20 LET V ARVALU

Když v roce 2003 vstoupil Arval na český trh, byli u toho i Štefan Majtán, Gregor Bilik a Jiří Solucev. Dnes jsou sice už na jiných pozicích, ale dres Arvalu oblékají i nadále. Využili jsme unikátní příležitosti a zeptali jsme se jich, jakých bylo 20 let Arvalu a v Arvalu.

Když před 20 lety vstoupil Arval na český trh, měli jste už tehdy v plánu dobýt pozici jedničky na trhu?

Štefan: Měli jsme to v plánu hned od začátku. Myslím, že to byl také důvod, proč jsme byli takovým postrachem již existujících leasingových společností. Alespoň já jsem v sobě od začátku tu ambici měl. Všichni jsme měli už nějaké zkušenosti s tím, jak funguje trh automotive. Viděli jsme, že produkt operativního leasingu roste, že ho firmy stále vice využívají. Myslím si, že konkurence tlak od nás pociťovala prakticky od začátku, protože náš růst byl velmi dynamický. Rychle jsme doháněli lídra. V době, kdy my vstoupili na trh, on už měl 13 000 vozidel. A letos jsme ho po 20letém úsilí předběhli. Je symbolické, že zrovna v roce, kdy slavíme 20leté výročí.

Co bylo tím důvodem, že se vám to povedlo?

Štefan: Svým způsobem jsme asi byli ve správný čas na správném místě. Sešla se tady parta skvělých lidí, kteří měli drive a hlavně věřili tomu samotnému produktu. A to se s námi táhne celých těch 20 let. Na začátku bylo v Arvalu sedm lidí a šest z nich je tu stále. Ke klientům jsme od začátku přistupovali s přesvědčením, že operativní leasing je něco, co jim pomůže zjednodušit správu vozového parku. A tohle přesvědčení se postupně šířilo napříč společností a začala tak vznikat i firemní kultura. I když jsme postupně rostli i co do počtu lidí, všichni naši zaměstnanci cílili na to, abychom rostli, abychom zlepšovali služby klientům. Ostatně, my jsme byli první, kteří přišli se službou asistence s možností využití náhradního vozidla. Což bych řekl, že byla určitá revoluce.

Gregor: Řekl bych, že jsme na český trh přinesli svěží vítr. A naše role od začátku nebyla jen o tom nasmlouvat co nejvíce aut, ale naučit klienty, co je to operativní leasing a proč je pro ně důležitý. Aby také oni věřili té službě. Jsem přesvědčený, že Arval hodně přispěl k tomu, že se operativní leasing na českém trhu takto etabloval. A v případě korporátních společností je to dnes už nejčastější forma financování vozidel.

Jaké byly první schůzky u klientů? Jak reagovali?

Štefan: Klienti se nás ptali, jak chceme tu službu poskytovat, když nemáme pořádnou servisní síť. Jak jim budeme garantovat stejnou kvalitu a cenu jako konkurence. Ale myslím, že je nakonec přesvědčil náš entuziasmus a to, že jsme zrychlili začleňování servisů do naší sítě. Zaměřili jsme se na ty, na které byli klienti zvyklí. Přesvědčili jsme je i tím, že když byl nějaký problém, vždy jsme to osobně řešili. A myslím, že to nám zůstalo do dneška. Občas nějaký problém nastane, přece jen pracujeme s auty. Klienti vědí, že nám pomohou zavolat a problém budeme řešit.

Jirka: Na začátku nám pomohlo i to, že nás klienti znali už z předchozích let. Přišli jsme z automobilového byznysu, klienti nás znali, věděli, že se na nás mohou spolehnout. A že když jim něco nabízíme, tak to bude fungovat. Když jsme jim představovali Arval, věřili nám právě proto, že nás znali. A že když něco řekneme, tak to platí. Znali nás jako lidi a měli v nás důvěru.

Jsou nyní potřeby klientů jiné než tehdy?

Jirka: Dnes už není operativní leasing jen pro velké korporáty. Čím dál více je to produkt, který využívají i menší firmy, živnostníci nebo i soukromé osoby. Před třemi roky jsem v rámci Arvalu přešel do oddělení Retail a vidím, že v tomto segmentu stále rosteme. A naši zákazníci jsou přesně ti klienti, kteří by ještě pár let zpátky o operativním leasingu vůbec neuvažovali. Změnilo se nejen myšlení lidí, ale i potřeby. Spustili jsme rovněž operativní leasing ojetých vozidel a také ten postupně roste. Klienti jsou lidé, kteří by si dříve koupili ojeté vozidlo, dnes už ale dají přednost operativnímu leasingu. Nemají už potřebu vozidlo vlastnit.

Je český trh v něčem specifický?

Gregor: Podle mě je konzervativnější. A pak tady chybí podpora státních institucí, což vidíme třeba i teď v případě elektromobility. V zahraničí je podpora výrazná. Řekl bych, že u nás jsme trošku zaspali. Zatímco hlavně tedy v západní Evropě se elektromobilita podporuje, u nás jsme stále ve fázi debaty, zda je to budoucnost. Tahle debata je už ale zbytečná. Myslím, že trend je jasný.

Co považujete za zlomový moment, který vás z nováčka na trhu poslal mezi přední hráče?

Štefan: Hodně se to zlomilo v roce 2008 v době ekonomické krize. Tehdy opravdu mimořádně poklesla poptávka, my jsme museli nastavit nové ceny. A myslím, že právě to se nám povedlo. Byli jsme transparentní v tom, proč to děláme. A vysvětlili jsme klientům, že nastavujeme ceny tak, aby je to co nejméně bolelo. To podle mě bylo zásadní. V následujících třech až čtyřech letech jsme získali náskok a skutečně nás to posunulo hodně dopředu.

Gregor: V roce 2013 jsme vytvořili novou IT platformu, kterou jsme začali řídit naši flotilu. Tím jsme získali výhodu, protože to nabízelo mnoho způsobů, jak řešit potřeby klientů.

Jirka: Důležitým okamžikem byl také rok 2009, kdy jsme vyhráli první velký tendr a získali jsme od jedné firmy 900 vozidel. To nás katapultovalo někam úplně jinam. Někdy v této době jsme také začali stavět account týmy, což se nám osvědčilo, že každý se staral o určité portfolio klientů. Společně s IT platformou to byly opravdu významné změny, kterými jsme se v té době odlišovali od konkurence.

Jaké výzvy jsou před Arvalem do budoucna?                                                                    

Gregor: Jednoznačně je to elektromobilita. Musíme stále vytvářet osvětu, a to i mezi soukromými uživateli. A jako další bych zmínil rozšířit počet uživatelů operativního leasingu mezi soukromými osobami.

Štefan: Souhlasím, osvěta je důležitá. Musíme ukázat, že vlastnit vozidlo dnes není nejen nezbytné, ale ani důležité. A s tím souvisí i sdílená mobilita, což je dle mého vedle elektromobility další velké téma. Většina vozidel je během celého dne zaparkovaná v garáži a nikdo je v tu dobu nevyužívá. Sdílená mobilita by vedla k tomu, že by jezdilo méně vozidel a snížili bychom i zátěž na planetu. V západní Evropě jsou v tomto mnohem dále, k nám se sdílená mobilita teprve dostává. Musíme a chceme být průkopníkem.

Výkřik:

Na začátku bylo v Arvalu sedm lidí a šest z nich je tu stále. Ke klientům jsme od začátku přistupovali s přesvědčením, že operativní leasing je něco, co jim pomůže zjednodušit správu vozového parku. A tohle přesvědčení se postupně šířilo napříč společností a začala tak vznikat i firemní kultura.